1.点击右上角【关注】，天天免费获取人力资源和职场治理知识。2.作者：邓玉金，资深HRD，实战培训师，人力资源脱销书作者，转载请注明出处。目录一小店概述1.1小店界说1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目的及计谋三小店治理行动系统3.1片区设置3.2笼罩方式3.3商业政策3.4人员治理3.4.1目的3.4.2设置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6事情制度3.5后勤支持系统3.5.1堆栈治理3.5.2带货/补货系统3.5.3财政宁静系统3.6分销治理3.6.1小店基本行动法式3.6.2检查制度3.6.3销售先容3.6.4促销治理3.6.5店内形象治理3.6.6笼罩拓展四小结一小店概述1.1小店界说小店原指遍布各地的直接面临消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为谋划品种，同时P&G产物月销量低于5箱的小型商店、商亭及种种货摊。1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地利便消费者随时随地的购置2漫衍广泛：门路双方，住民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目的小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不外十余平方米面积及数百元日销售额。4谋划品种相对集中：以日用消费品的脱销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最利便地买到有购置激动的产物。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。2对P&G客户而言：-稳定的销量泉源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素滋扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意泉源之一。

-稳定的利润泉源虽然对小店销售中遇到批发市场价钱打击，但由于小店直接面临消费者，同时，P&G分销商提供种种销售支持和服务，故客户对小店的供应价钱仍有足够的毛利率，纵然除去种种用度，也是P&G客户的稳定利润泉源。-稳定而广泛的客户网络，建设恒久生意的基础通过笼罩数目庞大的小店客户，建设稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而资助P&G客户建设恒久生意的基础。

3对P&G而言：-使产物知名度及可购置性到达最高使产物的广泛战事提高知名度及购置性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的向导职位。

作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产物发生购置激动并试用，更需要通过重复使用形制品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。二小店销售目的及计谋-P&G深度分销目的通过努力有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，详细来说是指：1在分销、货架、助销、订价上全面凌驾竞争对手。2新产物推出4周内分销并陈列于所有目的商店。

-P&G的小店计谋1建设一支稳定、高效的销售队伍来实现分销笼罩。2建设一个完善、有效的后勤系统以支持分销笼罩。三小店治理事情系统销售队伍和笼罩系统是小店治理的两大关键，其中以人员治理尤为重要，建设、维护一支努力进取，素质过硬的销售队伍，以高效的笼罩系统为支持，在小店实现公司的零售目的，是惯穿小店治理事情系统的一条主线。以下我们迁就片区设置、笼罩方式、商业政策、人员治理、后勤支持系统和分销治理几方面临小店治理举行探讨。

3.1片区设置将目的都会的市区划分为若干片区由专人卖力分销笼罩时，应注意如下几点：1以不遗漏、不重复、不疏散为原则。2每个片区的店数应约莫相同。3只管以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界线。4每个片区的商店只管有相同的生意配景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城住民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。

5当一个片区店数凌驾150家，可思量指导销售代表将片区分块。销售代表天天会见以块为单元（每块店数在30家左右），既有利于销售代表实现宁静库存（销售代表和东家都清楚知道下次造访在哪天）也有利于检查人员跟进检查。

3.2笼罩方式在既定片区销售代表举行分销量笼罩时，笼罩方式在如下有所规范：-造访频率：合适的造访频率，应以成熟品牌不脱销，新产物4周内卖进达标，销售人员造访90%以上小店需要补货为尺度。一般情况下，每家小店每1.5周被造访一次是比力合宜的造访频率。在思量到销售人员技巧熟练水平、新产物推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将造访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。

-逐日造访店数对小店销售代表来说，天天造访2 5家小店是基本的要求。-乐成率在小店造访中卖进P&G产物（无论是新分销卖进还是补货）应视为造访乐成，一个及格的小店销售代表逐日造访乐成率应在80%以上。-周期性的笼罩计划由于P&G产物品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔照顾护士），小店分销要求高（80%以上到达或凌驾零售尺度），仅靠小店销售代表制定出自己片区小店，每月笼罩计划是不够的。

应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类，好比下表：洗发水一周——香皂两周——口腔照顾护士两周——卫生巾一周——洗衣粉两周在实现正常补货的基础上，新分销卖进主要偏重于周重点品类上，于是弓一个销售1供应价小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜。（详细情况视各地的实际情况而定）2回款小店回款应是100%现款现货，在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提倡的，因为这样做：-对P&G公司：损害了公司的良好品牌形象》小店东家是认为只有欠好卖的产物才会代销。-对P&G客户：增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了庞大的应收帐，和销售人员债务治理成本和销售人员流失时的风险成本。-对小店可能会失去谋划乐成品牌的时机。

因为对于小店东家来说，如果该产物已经买断，他会发挥对目的消费者（或许就是他的左邻右舍）的庞大影响力来说服其购置、试用该产物，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而引发起该东家谋划该品牌的兴趣。相反，若该产物为代销，他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，横竖没有一分钱资本”这样一种思想，没有推销努力性。作为日用消费品的销售，不仅要作好四项基本原则，电珠的努力推销也是很是重要的，失去了电珠的支持，该产物很可能相对滞销。

长此以往，东家会认为该产物不仅不赚钱，还占了他的货架，于是不愿再谋划该产物，对于一个商店不谋划市场向导品牌的P&G产物，对P&G公司和该店都是一个损失。3送货服务P&G公司通过P&G分销商向所有小店提供上门服务，也接待小店东家通过电话，传呼方式订货。

4退货及残损处置惩罚由于小店销量小，每次进货基本上都是开零货开箱验货，故一般情况下不受理退货及残损处置惩罚。5销售支持P&G公司通过P&G分销商不定期地向小店提供支持。详细讨论见3.6.4“促销治理”。3.4人员治理3.4.1目的在销售历程中，比起批发销售代表对商业政策（如价钱、回款等）的依赖，大店销售代表在货架上与竞争对手的猛烈竞争以及改变大店业务主管的思维方式的需要来说，小店销售代表对小店的分销笼罩越发有着决议性影响。

可以说，只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，我们就一定回取得优异的分销笼罩业绩。于是，我们对人员治理的目的通俗地说就是：让销售代表愿意干，能够干好，同时有部门人能胜任更大责任的事情。要到达这一目的，我们需要在人员的设置 、招聘、培训、激励、检查、事情制度等几方面做卓有成效的事情。

3.4.2设置1销售代表人数销售代表人数可由以下公式确定：销售代表人数=目的小店店数x商店造访频率（周）逐日造访家数x5天其中，目的小店店数若暂无资料，可用都会（市区）人口/500这一数字暂时取代，商店造访频率在初始笼罩时建议每周1次，逐日造访家数建议天天25家。2小店组织结构当设置的销售代表不足6人时，建议设1名不脱产TL兼一些日常治理和培训事情。当设置的销售代表凌驾6人时，可以思量设一名脱产TL和设置不脱产的组长位置。

组长至少应有2名，销售代表人数凌驾10人时可按每5名销售代表中设1名组长的编置依此类推。这种金字塔形式的组织结构有利于销售人员的日常治理、培训、计划、的跟进以及人员激励。3.4.3招聘凭据设置决议了销售代表人数以及组织结构，可以着手举行招聘事情。作为小店销售代表的招聘，应注意以下几点：1招聘人员的尺度老实正直努力进取具有基本相同能力的高中以上文化水平的年轻人就是我们招聘的工具。

（这点也视各个地方的详细情况而定）2招聘计划的指定招聘应做好计划，招几多个做什么事情的人是计划的焦点。首先是人数，我们的招聘人数应大于设置时盘算出的人数，这样做有利于人员的自然淘汰、提升人员以及扩大组织，其次确定需要几多人招聘来恒久深度分销事情，几多人在一段时间内只要技巧熟练，销售业绩好就获得提升。

3凭据需要招聘人员大凡应聘一家公司，无非有着生存（活下去）和生长（更好的活）两种目的。我们招聘两类人：1满足于深度分销事情并稳定事情的人。2将努力事情并在其中生长技术的以适应更具挑战性的事情的人。

凭据招聘计划，我们在招聘第一类人时重点考察其是否老实正直，刻苦耐劳，P&G这份事情是否是他生存的需要；在招聘第二类人时应除了老实正直以外还需重点考察是否有潜力，P&G这份事情是否重点满足他生长的意向。另外，从以上分析可以看出，学历并不是我们思量的尺度，能刻苦耐劳或者有生长潜力才是我们体贴的重点。4招聘中的透明度我们在招聘时应向应聘者清楚地说明销售销售代表的职责，事情性质，待遇和可能的生长偏向。

否则纵然我们能顺利实现招聘计划，那些一门心思只为做P&G司理的应聘者在现实的深度分销代表事情情况中，不久也会离去，给我们的日常治理带来更大的挑战。5招聘的最后决议通过了填应聘表、两轮面试以后，并不能确定该应聘者的素质一定满足P&G深度分销事情的要求，为期一周左右的见习期可以让应聘者直观相识深度分销事情，我们也能清楚看到该应聘者是否刻苦耐劳，是否有培训、生长潜力。于是我们建议通过见习期的双向相识之后，再做招聘的最后决议。

3.4.4培训1培训目的任何销售人员，都是从小店做期的。为了使销售人员能有良好的生长前途，同时树立良好职业形象，需要通过培训到达以下目的：A使小店销售代表认同公司的价值观，如（老实正直，用正确的措施做正确的事），用专业的方式、技巧做P&G产物的生意。B时小店销售代表掌握到达深度分销尺度的基本技巧。C向更高一级销售队伍提供及格人才。

2培训题目有鉴于小店销售代表的一般技巧水平，接受培训能力以及小店事情对技巧要求的熟练水平，没有须要把P&G公司的每一种焦点技巧都彻底地培训给每一个小店销售代表，以下课题是小店销售代表的推荐培训内容：P&G公司简介、分销商的先容、P&G的气势派头（热情、主动、礼貌、坚持）、品牌知识、四个销售的焦点基础、BCP、基本的相同技巧（相识相同障碍以及敞开相同窗户的几个技巧），基本PSF（相识利益性销售及满足客户常见的需求和需要的一般性利益形貌），基本处置惩罚阻挡意见的技巧。详细培训计划可参考（分销代表培训指南）。

3培训摆设每个小店销售代表都应有一个培训计划，该计划应详细摆设销售代表在何时由何人举行哪个课题的培训。思量到小店并不是每一个销售代表都需要负担更大的责任，因此，小店销售代表的培训更多是在养成正确的销售习惯，开端培训销售基本技巧的领域内，我们建议一般性的小店销售代表培训可由小店TL执行，而P&G司理可以思量对小店TL举行“培训技巧”的培训，在做种种培训“演示”时对有生长潜力的小店销售代表举行直接培训。3.4.5激励如果说培训是使销售人员具备事情的技术的话，激励就是使具有事情技术的销售人员自己愿意努力事情。1相识销售代表的需求和需要如同我们向客户卖进一个分销以前需要有针对性地相识其需求和需要一样，面临我们所要激励“的客户”——销售代表，我们也同样需要举行“渗透”。

销售代表对事情有一些配合的需要。好比，稳定、高人为、有生长前途等，但差别的销售代表，在差别的时期常有着差别的需求和需求强度，这就要求我们对销售代表的需求有清楚的相识，从而确定正确的激励措施。

2健全的激励机制-级别制定（金字塔结构）-职业生长计划招聘 小店DSR 升级 TL 升级 大店、批发DSR开除 降级 降级 升级-人为评定制度（拉开差距，多劳多得）-分外的竞争机制（如分销角逐、新产物竞赛、优秀DSR评选）3激励事情重在平时激励事情并不是在销售人员事情努力性下降或是有销售人员提出告退时才需要的，激励事情更多的是在平时和销售代表一般性的来往中告竣的。例如，相互尊重是有效引发激励的前提。

从激励的角度看，让销售人员感应P&G司理是他们的良师益友远胜过他们感应P&G司理只是他的老板或人为制定人。又如，当有销售人员取得突出的事情业绩或进步显着时，不妨在集会上公然表彰，不要小看受到尊重时一小我私家激励的作用。

再如，与销售人员不期而遇时，除了简朴的问候，若加一句“最近事情怎么样”或者“事情又什么难题吗？”，既能体现相互尊重和体贴，也可能让你获得意想不到的信息，为未来某些突发事件做好客户渗透。3.4.6事情制度通过事情制度，可以把以上人员治理讨论的各项内容详细化，制度化。

作为约束、指导销售代表行为的规范，虽然各地详细情况有所差别，不行能提出一个事情制度的样板，但以下事情制度的基本框架仍是可资借鉴的。考勤制度作息时间请假制度缺勤处罚日常事情流程逐日事情摆设（如出街前准备、逐日事情总结等）销售工具准备牢固会见：逐日会见家数、会见频率、乐成率需填写的种种报表小店零售尺度检查制度检查队伍组成检查方式检查项目（笼罩、四项基本原则、造访频率、促销跟踪等）检查评分措施人为级别制度级别组成级别评定措施级别升降条件人为形成措施人为组成（如基本人为、牢固补助、岗位津贴、工龄人为、季度补助或福利、加班人为等以及考勤赏罚金）人为形成（凭据检查得分，笼罩店数、销量、本月拓展店数、报表真实性、人为纪律以及突出孝敬或合理化建议奖）3.5后勤支持系统俗话说：“戎马未动，粮草先行”。一个好的后勤支持系统，对小店分销事情的支持作用怎么强调也不为过。很多多少堆栈治理，带货/补货系统以及财政系统，不仅可以节约销售代表会见时间，提高事情效率，还可以制止许多因后勤系统不完善给我们事情带来的贫苦。

3.5.1堆栈治理小店仓管事情由于出货频繁，出仓规多，开箱拆零多，故须遵循以下原则，必能到达提高库存准确度、销售代表提货手送轻便，提高事情效率之目的。-设立小店独立堆栈-专人治理，责权明白-分类治理：货物与POP分类；品种规格分类；整件与拆零分类；售货与赠品分类-逐日治理，定期核对3.5.2带货/补货系统1单人送货并销售优点：成本低，责任明确，易于治理缺点：带货量低使补货频率必须增加；逐日会见数不高；人员素质难于掌握，治安状况欠好地域货物宁静性差。适应区域：中小分销商笼罩的大中小都会；大都会分区笼罩分销商用度不足以支持更多的人员；都会不大，送货距离不长，因而路途时间泯灭。

2小组形式送货并销售常见为一名销售人员，一名送货员外加送货三轮车。优点：富足的带货量提高效率并降低劳动强度，销售人员素质可以提高，货物宁静性好。缺点：用度高。

适应区域：大型分销商笼罩的大中都会。由于有足够的用度支持，可思量接纳此方法使笼罩收效更快。

3对DSR的再补货-DSR直接由分销商堆栈补货。常用于分销商处于市中心，且都会不大这一状况。

-DSR由分销商的二级仓补货。常见于都会较大或较狭长且分销商处于都会的这一边这一状况。-DSR由流动货车补货。这需要分销商有富足的运输能力及严谨的治理。

3.5.3财政宁静系统每个分销商有各自的财政系统，没有须要强求统一，这里仅探讨具有配合性的财政宁静问题及对策。1人员流动因素由于小店DSR的稳定性不太高，人员的流动往往陪同着欠款的发生，最大限度地消除此类隐患的措施有如下几种：-招聘易于掌握的当地人员：相识其配景，存留其住址、户口复印件、身份证复印件等资料。-强货培训：使DSR感受事情的价值，淘汰流动的可能性。

-合理的酬劳：使DSR感受基本需求的满足。2政策性因素-为DSR设置信用额：DSR的掌握货物及货款在设定值以内，例如DSSR日均销售额为500-800元，由于销售结构的差别使某些货物未能完全转化为货款及逐日带货量在800元以上，即可设置1500-1800元的信用额。

-逐日交款制度：使DSR手头存留的货款最少且时间最短。-慎用保证金制度：《劳动法》中严禁任何形式的保证金或押金，但可凭据各地差别情况，制定诸如：销售员先款后货、销售员集资（分销商年底返红利）等形式的约束。

任何资金的占有一定要有销售人员“自愿“抵押”的文件。3.6.分销治理小店治理的焦点在于分销的卖进、维持和拓展。在本节里，我们将围绕小店基本行动法式、检查制度、销售先容、促销治理、店内形象治理和笼罩拓展来探讨分销治理这一课题。

3.6.1小店销售代表依据小店基本行动法式举行分销卖进。1基本销售工具小店销售代表应具备销售包、会见手册、宣传质料及工具、送货车辆（自行车或三轮车）等基本工具。2明确的会见计划依据会见区域内的商店数逐日造访店书、会见乐成率、造访频率确定每周或每月会见计划。

3牢固的会见线路及BCP执行依据每月或每周会见计划确定逐日会见线路并执行BCP。4报表填写及信息反馈通过销售人员填写“逐日会见陈诉”、“存货补货记载”、“竞争对手状况”或“促销跟踪表”，P&G司理和分销商司理可以依据这些信息越发合理地设置及考评人员，有针对性地给予人员培训，指定阶段性事情重点。或者指定相应的促销计划以还击竞争对手的运动。3.6.2检查制度检查制度作为小店分销治理的一个极其重要的部门，不仅能跟进销售人员的分销卖进和维持情况，还能努力地为销售人员发现新的分销时机。

1独立的检查人员：由于检查事情的事情量较大，也比力敏感，所以建议由专人卖力。同时应让检查人员树立起自己既是检查员又是分销时机发现者这样一种思想，才气使检查效果客观公正又能让检查员和销售人员搞好相同而不是反抗，有利于检查事情取得最佳效果。2明确的检查目的及详细的检查计划。

作为检查人员，同样应该有检查计划以保证在一个月内不遗漏，按约莫相同的频率检查所有人员的片区。3灵活的检查方式抽查与普查相联合，跟踪与检查相联合：自己审报与随机抽查相联合可以保障检查效果的客观与公正。事实证明，由销售人员每周报两条街（每周不行重复，除非本片区所有街道都已报过），让检查人员检查与随机抽查相联合，极大地降低了检查街道选择的事情量。

4公正评定，实时反馈检查人员应实时（最幸亏第二天）将检查效果通过P&G司理或小店TL转达给被查片区销售人员，有利于配合认可检查效果。5检查效果与事情业绩，人为评定严格挂钩。3.6.3销售先容在小店销售代表举行分销卖进的销售先容时，需要使用区域渗透，基本相同技巧，基本PSF和基本处置惩罚阻挡意见等技巧举行销售，相对于前面几种技巧，找到真实阻挡意见并处置惩罚，显得更为有效和有章可循。

下面，就几类常见阻挡意见举行讨论。一不愿进齐全分销1KDM：这个牌子不是你们这类产物中最好的，为什么我还要进它呢？DSR：不是每个品牌或规格都是同类产物中最好的，可是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长，您应该确信这一点：P&G所推出的每一种品牌或规格都已经由验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种品牌或规格也受着P&G强大广告的助销支持。2KDM：没有主顾提出需要购置这种品牌。

DSR：老板，今天我向你推出这种品牌的原因时主顾在此外商店已经在购置这种品牌，您应该知道，激动型购置强烈的影响着您的主顾的决议。如果消费者在电视上已经看到这种品牌的电视广告，同时他们在你的商店里也发现了这种品牌，那么他们多数会发生购置的欲望，所以请您给消费者一个时机，让他们可以在你的店里购置这一品牌。3KDM：我不能进这种规格的产物，我没有足够的货架位置。

DSR：老板，因为消费着有着种种各样的需求，纵然你这里存在着货架不足的问题，您也应该够进这种产物，以满足消费者在您这里购置这种产物的需求，我已经检查过您的货架，这种产物恰好适合放在这块货架上，所以请您先进XX包。4KDM：我以前进过这种产物，但我花了一个月时间才卖光。DSR：您上次进这种产物的时候，他的销售量已经在稳定增长，已往您用一周卖3箱，那么我认为现在您将卖得更好。

从您这里购置这种产物的消费者或许愿意从种种产物和规格种做出选择，所以我建议您在一次实验，购进这种产物。5KDM：我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种。

DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记着这点：您有许多类型的主顾，他或许来自一个大家庭，或许是只身，或许是暮年人，但您必须努力吸引百分之百的主顾，所以我建议您进两箱这种规格的产物以满足您百分之百的主顾的需求。2我相信，您愿意你商店内的每一种产物都能带来最大的销售量和利益，所以您进这种品牌三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格也将给您带来很高峻利益，据当地观察效果显示，这种规格比您货架上现有的某些产物卖的都要好，所以您不应该拒绝他给您带来的利益。

6KDM：我不需要这种规格的产物，他在我这里卖得欠好。DSR：老板，我认为每一家商店都是差别的，但您应该感兴趣的是，您劈面的商店里正在谋划着这种产物，而且这种产物使那家商店的生意增加了X%。让我们看一看谋划同样规格的其他品牌；凭据我们的记载这种规格的产物应占您同类产物总销量的X%。

7KDM：我不想进这种大规格的产物。DSR：老板，请您想一想，大规格的产物吸引的是特殊的主顾，这些主顾来自消费较多的家庭，据我们的观察，他们平均每周在您这样的商店里要花掉200元左右，这些主顾对您来说是最重要的。

您应该获得他们全部的生意，所以我希望您购进这一箱。8KDM：这种规格在我的店里卖不动。DSR：老板，我知道这种规格在您的店里卖得不是最快的，但您应该相识有些主顾喜欢这种规格，您不要冒险失去您的主顾，因为他们会在您的竞争对手而不是您的商店里发现他们所喜爱的规格。9KDM：我并不需要每种产物都要有两到三个规格，我不能同大商店竞争。

DSR：老板，观察讲明：当消费者发现他们所要的产物没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购置，60%到其他的店里去购置，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？二不愿谋划新品牌及新规格1KDM：等你们的广告打响了之后我再进你们产物。DSR：1老板，我并没有让你提前6个月购进这种产物，我们将在4周后开始这种产物的广告，而您将在10天后获得这种产物，这样您就可以在广告开始之前部署这种产物的货架和陈列。2老板，总是有许多新品牌的产物在做广告但只有少数产物才成为您生意的重要组成部门，我们经由区域观察效果讲明，这种产物将在短期内成为销售量最大的品牌，让我们一开始在生意上领先于您的同行-那就是您先进X箱这种产物并部署好您的货架，这样有助于您获得本区域内的销售主导职位。

2KDM：现在我不想进，等有人来问的时候我再进。DSR：1老板，您这种做法的结果不仅会使您在有人购置这种产物时失去一个销售时机，而且还会使您的老主顾们去您的竞争对手那里去买这种产物。

请您用心回首一下，P&G推出新品牌的记载：当我们推出X品牌和Y品牌时，也并没有人事先提出要这种产物。而现在这些品牌已经为您提供了很大的销售量和利润。

所以，我们有充实的理由相信，这种新品牌会获得同样的乐成。让我们配合产物推出的广告并使消费者相识在您的店里可以购置到这种产物。

2老板，您在这片区域内获得乐成的重要原因之一就是：您是这片区域销售的向导者。消费者知道：他们能在您的店里买到他们所需要的价钱公正的产物。

您购进这种新的品牌，将会使消费者加深这种印象。所以您应该购进这种新的产物并摆放在货架上作为招呼，那么，消费者看了广告后，他就会说：OH，我上周在XX商店就看到这种产物，这对您来将是一种无价的广告。3老板，您知道您的消费者对心得产物是很感兴趣并乐于实验购置的，您的消费者一旦听说过这种产物，他们就想到某个商店来购置。那么，你应该为他们来购进这种产物。

而不要把他们推向此外商店。3KDM：我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等它卖好了，我以后再其他两种。DSR：1老板，我们的市场观察效果讲明：三种规格的销售比例划分是：X%，Y%，Z%。

如果您只进这一规格，您只能获得X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会获得100%的生意量。2老板，我们的观察讲明：在产物推出期间，进齐全部规格的商店的销售量要比没有进齐全部规格的销售量横跨几倍。

如果消费者要购置新产物中较大包装的规格时，而你只能提供很小的规格，您的竞争对手就会有机可乘——因为他进齐了全部规格。4KDM：新产物？我现在的产物都没有地方放！DSR：老板，首先我很是同意您关于货架紧张的看法，同时我仔细研究了一下您的商店，我发现您只需举行一至两个产物的调整，您的货架就会泛起一个适合新产物摆放的位置，这样也更好的使用了拟订货排挤间。

您一定不会拒绝一个可以给您带来更新更多生意时机的品牌摆设一个货架位置。让我们研究一下吧。5KDM：我为什么要资助你们来推出这种产物呢？DSR：老板，您并不是在为我们来推出新产物。

固然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出新产物，那就意味着他们对这种产物的销售潜力不相识，或者他们不愿意为推出新产物花费更多的资金，同BL相比，将新产物卖给零售店就意味着他们的事情已经完成了，而我们一直在举行种种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会凭据广告或促销运动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告先容中的产物特点感兴趣而举行实验。所以您应该给他们一个时机。

（三）认为小店供应价高于批发市场发货价不合理KDM：你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？第一类回覆（被动解释）1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不行制止增加了我们的成本。2批发市场也必须是到了一定的量才会有价钱优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。3（通过把逐日会见报表或促销跟踪表等有关报表展示给KDM看，说明）我们的人为与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并资助东家建设良好的店内形象。

第二类回覆（主动陈述）4由于我们是厂家直销，您不用担忧买进了赝品，既赔本又坏信誉。5我们的货源稳定，定期的造访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。

6我们的紧俏产物，在任何时候都以稳定的价钱最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价钱颠簸，起伏大。7纵然您只需一只牙膏一块香皂，我们也立刻送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。

8对于某些乐成的新产物，您只ꐀ震 쐇䅀䘘瓀杇ӿؠ೎Ђ驰艄崴ā揪骫禱쓯膰즲�쓯馰ී쀲ņޠ вꇱ�봒绪풎禬⋪锫ဌ�ꔱ밎橊䑬냱�뻌ꂒᜦ鏏䁪ņڠؠ 씉䆐䄑ဌ⤱是‰뀒좎룊蘪䀊팉祋⧲垬潪娬怪읋䑬ꃱن⇎࢐捪닮퐍蜪լ쫬狊‰뀒ﵱ뀬솎ᜌ橪䑬꧱쥩䆪輫쾮쒮웩许多生意时机。11我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳买六赠一等，而且，我们的销售人员会资助您治理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意时机。12我们的种种宣传质料，能增强你商店出售真货的信誉。

小结：我们可以接纳让销售代表强化影象与周末例会抽问相联合方式，让销售人员记着以上阻挡意见及处置惩罚，辅以其它基本技巧的培训和运用，定能极大提高销售代表的造访乐成率。3.6.4促销治理为了实现某些重点规格在目的区域的重点分销，或在新产物推出之际，或者为了攻击竞争对手，我们常在小店开展促销运动。

1促销计划的制定对于公司卖力的促销计划，我们需要凭据当地的详细情况把促销运动的目的疏散到每家商店、每个销售人员，形成当地的促销计划。对于各地自己制定的分销促销，应充实思量当地市场情况，设计出合理的促销目的、目的、规模、时间、促销措施以及CPS，其中，使促销措施对小店东家有吸引力尤为关键。2促销措施的设计促销措施一般有两种，一种是针对小店的促销（如舒肤佳买六送一）一种是针对销售队伍的促销。（如佳洁士牙膏买进一家奖励1元）针对小店的促销设计常见的类型有：-套装促销：小店东家在一次性进齐指定的规格和数量后，可获得一定的赠。

（如舒肤佳买六送一运动）特点：保障目的分销的卖进，但不够灵活。适用：这类促销常运用于新产物上市或重点规格的分销促销。

-目的促销：该小店只要目的规格和库存到达促销目的即可获赠品。（例如：为了使袋装洗发水、舒肤佳和佳洁士在某片区到达全分销，可将促销措施设计为：只要该小店有袋装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU的分销就可获赠佳洁士牙刷一把，而不必思量该小店的次进货量。）特点：有利于销售代表主动灵活地凭据各个商店的详细情况制定销售目的和销售先容，从而保障促销设计目的全面实现，可是对促销跟踪检查及销售人员素质要求较高。

适用：常见于成熟的销售队伍举行分销的全面提高的促销和还击竞争对手。针对小店销售代表的促销中应将每店卖入奖励与优秀销售人员评定相联合。3促销培训在培训时，让每位销售人员明确促销配景和责任，相识该促销对小店东家的主要利益，提高给每位销售代表一份说服性销售先容资料（而且熟记）对促销顺利开展有举足轻重的作用。

同时让销售代表相识到，在促销卖进时，首先应让客户认可被促销的产物自己就能够满足该客户某种需求和需要，其次再强调促销赠品可以让客户获得分外利润以及降低谋划风险成本。否则，在销售先容时只知一味强调赠品的利益只会让客户发生“工具欠好才促销“的逆反心理。4促销跟踪分析促销跟踪表与实地检查相联合，随时相识促销进度及赠品派发历程，既能实时发现促销中泛起的种种问题并制定相应解决措施，也能制止销售人员在赠品治理上泛起问题。

5促销总结促销运动竣事后，既时总结履历教训，表彰优秀销售人员，同时做好促销赠品清点和报销。3.6.5店内形象治理1重要性在小店，店内形象治理或许不及在大店重要，但由于良好的小店店内同样有利于消费者视别，形成购置激动，资助小店尽快实现出仓，从而有效维持该P&G品牌在该店的分销，因此小店的店内形象治理也是小店分销治理中不行缺 一部门。2目的货架：站在小店门口就能清楚地看到所有分销。每个规格要有1个以上面味陈列，任何品类产物的货架面积都要绝对优于竞争对手。

助销：每个小店都应有现阶段公司提供所有POP；所有的挂牌、挂钧、挂袋上都应陈列我目的产物而不应有竞争对手产物陈列，POP张贴醒目、显着、整洁、绝对优于竞争对手。订价：严格按P&G公司建议零售价出售。3培训销售代表要点P&G的店内形象必须全面凌驾竞争对手。

良好的店内形象也是人为权衡的重要部门。3.6.6笼罩拓展在基本完成了市区目的小店的分销笼罩事情以后，可以思量举行笼罩拓展。1目的将尽可能多的P&G品牌分销到每一个可能谋划日化产物的销售单元中去。2拓展小店类型及目的品牌烟摊（袋装洗发水、护舒宝、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美发店（洗发水）、公共浴室（袋装洗发水、香皂、沐浴露）、公共茅厕（护舒宝）、药店（舒肤佳香皂、卫生巾、袋装洗发水）。

（此处也视乎各地情况而定）3拓展小店区域目的市区-环市区-郊区4在笼罩拓展的第一次卖进时，最好有一定促销支持。四小结-深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到BL的产物；-对小店的分销与笼罩能帮和恒久的生意；-有效的销售队伍治理及行动系统治理是有效地举行深度分销的基础；-应依据差别的生意状况，在各市场确定各自的笼罩模式。助分销商建设。

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